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가장 효과적인 마케팅은 경험자의 추천입니다. 59p.


사람들은 비밀을 알게 되면 이를 숨기는 것이 아니라 누군가에게 말하고 싶은 충동을 강하게 느낀다. 그 이유는 무엇일까? 자신의 사회적 가치를 높여주는 것은 공유하고 싶어지기 마련이다. 이런 인간의 기본 심리가 바로 소셜 화폐다. 60p.


흥미는 입소문을 지속시키는 힘이 부족하다. 그렇다면 지속적인 입소문의 비결은 과연 무엇일까? 118p.


과학 기사는 혁신적인 기술이나 새로운 발견으르 자주 소개해 독자들의 특정한 감성을 자극하는 것으로 나타났다. 공유의 비결은 여기에 있었다. 그렇다면 이 특정한 감성이란 무엇일까? 그것은 다름 아닌 경외심이었다. 168p.



그랜드캐니언의 장엄한 모습은 깊은 감명을 준다. 또한 자신이 얼마나 보잘것없는 존재인지 느끼게 된다. 한편으로는 새로운 힘과 의욕이 솟는 것을 느낄 수 있다. 이런 감정이 바로 경외심이다. 169p.


칩 히스와 댄 히스는 <스틱>이라는 유명한 저서에서 아이디어의 감성적 핵심을 찾을 수 있는 방법인 '세 번 질문하기'를 소개한다. 가장 먼저 할 일은 사람들이 어떤 행동을 왜 하는지 모두 적어보는 것이다. 

그러고 나서 '왜 이런 이유들이 중요한가?'라는 질문을 세 차례 생각해본다. 생각나는 것은 모두 적어야 한다. 그러면 아이디어의 핵심과 그 아이디어에 관련된 감성이 무엇인지 차츰 윤곽을 드러낼 것이다. 191p.



공유 욕구를 높여주는 감정을 활용할 때는 사람들의 행동을 유발하는 각성 상태가 높은 감정을 공략해 불씨를 당겨야 한다는 것을 염두해 두자. 192p.



이미 살펴보았듯이, 감정을 자극하는 것이야말로 입소문을 퍼뜨리는 첫걸음이다. 사람들은 생리적으로 각성하면 말을 많이하게 되고 자기가 아는 것을 공유하게 된다. 따라서 그들을 흥분 시키고 웃게 만들어야 한다. 슬프게 만들어서는 안 된다. 203p.

상품 과잉의 시대에 상품의 본래 기능을 강조하는 것은 의미가 없습니다.

 

중요한 것은 제안 능력입니다. 고객에게 중요한 것은 '무엇을, 어디에서' 살지가 아닌, '왜, 어떻게' 사는가입니다.




레스토랑 파커스를 들어가기 위해서는 열쇠가 필요합니다.
열쇠를 얻기 위해서는 스냅챗과 인스타그램으로 올라오는 힌트를 찾아야되고, 미션이나 수수께끼를 풀어야 합니다.

보물찾기 후의 식사, 아무나 들어갈 수 없는 식당에서의 한끼는 특별한 경험이 됩니다.
 




면도기에 비싼 돈을 지불하는 것은 멍청한 짓이라고 주장하는 달러셰이브클럽을 보면,
고객들은 실제로 납득하고 동조할 수밖에 없는 솔루션에 열광하고 있습니다.

스스로 느끼기에 공감되고, 지인이나 타인에게도 유익한 정보가 될 것이라 판단하기에 확산시킵니다.




행동은 감정으로부터 온다


유발 하라리의 『호모데우스』를 보면, “왜 나는 검은색 자동차가 아닌 하얀색 자동차를 사고 싶어 할까?” “왜 나는 사이다보다 콜라를 먹고 싶어 할까?”라는 질문을 던진다. 

『호모데우스』에서는 내 자유의지가 아니라 단지 뇌를 구성하는 원자들의 결합, 내 DNA의 화학적 반응의 결과라고 이야기한다




결국 ‘행동’을 지배하는 것은 무의식의 영역에서 나 자신도 제어하기 어려운 ‘감정’이다. 

감정은 무의식의 영역이며, 제어하기 어렵다. 그래서 마케터는 소비자의 감정을 자극해야 한다.



EBS 다큐프라임 자본주의 2부 ‘소비는 감정이다’ 편을 보면,

런던대 펀햄교수는 인간이 소비하는 세 가지 이유로 ‘불안할 때’, ‘우울할 때’, ‘화났을 때’를 들었다.


일주일 중 항공권 예약이 가장 많은 요일은 보통 월요일이라고 한다.

우울함이 최고조에 달하는 날, 우울함을 해소하기 위해 항공권을 예매하는 것이다.



‘불안’, ‘우울’, ‘분노’ 등 부정적 감정을 느낄 때 인간은 ‘상실감’을 느끼며, 상실감이 크기 때문에 그 빈자리를 채우려는 욕구가 생긴다. 

긍정적 감정보다 부정적 감정을 유발하는 게 오히려 소비를 유도하기 쉬울 수 있는 것